Группа компаний «КЕДРЪ»,проверка МЧС,проверка росприроднадзора,госпроверка,проверка,услуги ЧОП,пожарный минимум,охрана труда,пожарно-охранные системы,кап ремонт,общестрой,экология


       
               
           

Шаги торгового представителя

Визит торгового представителя «КЕДРЪ» в торговую точку

Компании не нужны просто торговые представители, которые просто ходят по клиентам - компании необходимы успешные торговые представители, приносящие результат!

Результативным посещением торговой точки считается посещение, результатом которого стал:
  • «Новый договор»
  • «Лояльный клиент»

Составляющие результата:
  • Успешный торговый
  • Инструменты торгового
  • Системность действия (технология)

Успешный торговый – какой он?
Клиентов раздражают: 
Клиентам нравятся: 
  • Неряшливо или вызывающе одетые торговые                                   
  • Невежливые, болтливые
  • Неуверенные в себе люди
  • Неорганизованные
  • Неподготовленные торговые представители
  • Опрятно одетый                                                              
  • Коммуникабельный
  • Уверенный
  • Осведомленный


Инструменты (рабочие документы) торгового

  • Презентор (буклет с презентациями)
  • Прайс-лист
  • Бланк типового договора
  • Бланк задач по клиенту
  • Маршрутный лист (маршрут)
  • Текущие документы (сертификаты и т.д.)
  • Тема будущих встреч

ЧЕТЫРЕ ШАГА посещения торговой точки

  • Подготовка к визиту
  • Проверка текущей ситуации
  • Переговоры
  • Завершение визита


ШАГ 1. Подготовка к визиту (новый клиент)

Прежде чем войти в  точку, торговый представитель обязан:

  • Проверить рабочую папку на наличие рабочих документов необходимых для переговоров (прайс-лист, презентор, договоры), приготовить визитку
  • Подготовить себя психологически к предстоящим переговорам
  • Записать время начала визита

ШАГ 2. Проверка ситуации (новый клиент)
  • Внешний вид  точки
  • Вид внутри  точки
  • Определение конкурентов
  • Пересмотр цели визита, определение новых приоритетов
  • Получение информации о лицах, принимающих решения

ШАГ 3. Переговоры (новый клиент)
ПЕРЕХОДИТЬ К ЭТОМУ ШАГУ, ПОКА НЕ ВЫПОЛНЕНЫ ШАГ 1 и ШАГ 2, – БЕССМЫСЛЕННО И ОПАСНО!
  • Установление контакта
  • Презентация
  • Переговоры 
  • Оформление договора, отсроченный визит

ШАГ 3. Переговоры (основные ошибки)
Торговый не знает, о чем говорить
Торговый не знает, что предложить
Торговый не может ответить на возражения клиента

ШАГ 3. Переговоры (возражения клиента)
Шаги преодоления возражений:
1. Получить
2. Понять и запомнить
3. Определить весь перечень возражений клиента
4. Выявить приоритетные
5. Преодолеть возражения
  • Свойства и выгоды
  • Самая частая ошибка! Забывают о выгодах!!!!
  • Трансформация свойств в выгоды

ШАГ 3. Переговоры (возражения клиента)
Ключевые моменты в преодолении возражений: 
  • Принимайте!
  • Не спорьте!!
  • Готовьтесь!!!

ШАГ 3. Переговоры (возражения клиента)
Составление книги возражений:
  • Собрать возражения в форуме на сайте
  • Обобщить и выработать ответы в форуме на сайте
  • Ежемесячное обновление в форуме на сайте

ШАГ 4. Завершение визита
Прежде чем покинуть торговую точку, торговый представитель обязан:
  • Записать время окончания визита
  • Сделать записи в рабочих документах
  • Провести анализ ситуации


ИТОГО


Торговый представитель должен быть:

1. Коммуникабельным
2. Уверенным
3. Целеустремленным
4. Осведомленным

Он должен уметь:

1. Правильно определять цели и выставлять приоритеты
2. Работать с возражениями

Строгое выполнение пошаговости действий

Не забываем про акции и спец. цены!!!

скачать файл презентации